10000个人试用 会带来什么营销效果?

京政办:加大对外卖平台垄断和不正当竞争治理力度

?3月20日消息,北京市人民政府办公厅日前发布通知表示,将加大对网络订餐平台垄断和不正当竞争治理力度。

不知道各位村民有多少人在线下、线上免费领取过试用品,比如超市里面试吃一块水果,线上商城免费领取一张面膜。

关于试用品或者叫试用这个玩法,它巨大威力,但却被许多人忽略了。

所以今天村长和大家聊聊,基于试用如何去做客户的拉新、维护,也希望有条件的村民基于此做一些延伸性玩法。

01

试用是多赢的玩法

从用户的角度来说,试用最核心的优势就是用户需要支出的现金成本很低。

这就能减少用户内心防备、试错的门槛,而且只要让用户尝到一次甜头,用户二次拒绝的可能性也会很少。

再从平台的角度来说,看似是在贴钱送东西,但从客户注册、下单、留存等角度综合计算,平台其实是不亏钱的。

所以试用有时候其实是一个多赢的局面,包括平台、商家、客户、代理。

有些人一定会有疑问了,试用不等于鼓励用户来薅羊毛嘛?

这种薅羊毛的客户根本就没有价值啊!

关于这一点我倒并不认为,我们不可否认有薅羊毛用户的存在,但核心点在于,用户的消费需求是客观存在的。

其一你家附近新开了一家生鲜超市,开业活动有特价,有试用,当时人特别多。

试用试吃活动结束之后,并不代表那些薅羊毛的人不去了,如果真有此类情况,商家应该反思自己为什么?

是服务不好?是价格不合适?还是菜品不好?否则用户买菜的需求是客观存在的。

其二你作为一个卖家,如果连给用户一次接触你的机会都不给,舍不得花试用的钱,那你的成交成本反而会更高。

02

两种基础试用模型

1、免费试用

试用主要有两种类型,第一种是大家最为常见的免费试用,在支付上面是没有门槛的,参与的用户自然也就多一些,而且也利于各种宣传。

2、门槛试用

第二种是有门槛的使用,比如一分钱、一毛钱或者是9块9。

我个人其实是比较建议大家,做这种有门槛、低门槛的使用玩法。

其一能够适当筛选一些羊毛客户,其二能让新老用户再次体验平台完整的支付流程,这也能为平台增加教育用户的机会。

当然,我们这里说的试用条件,都是从现金的维度来考量,除此外,我们还可以结合其他的方式来做试用,比如积分。

采用其他的试用门槛,其一也能对用户进行筛选,其二能减少平台实际支出的成本,其三能强化用户对平台其他产品、功能的认知。

03

试用营销五种玩法

基于前面说的两种试用类型基础上,我和大家分享五种试用的营销玩法。

1、积分兑换

平台专门设置积分兑换的试用专区,用户免费领取的唯一条件就是拥有平台上的积分数量。

而这些积分可以通过签到、拉新、消费等任务获得,平台也就能够调动用户关注到平台各个板块。

2、邀请有礼

为了鼓励用户做拉新,可以根据商品价值设置不同的邀新试用门槛,这时候就需要你自己在内心定一个拉新价格。

3、助力试用

其实我们反观拼多多的砍价零元购,本质上也就是试用。

拼多多的套路多,门槛高,并不值得我们去借鉴,因为用户就算砍不到,也还会继续消费便宜商品。

但对于新平台来说,核心还是在于取信用户,然后让早期的用户享受到成功的快感,更好的去拉新。

所以核算好每次助力的价格,控制好每天发放的数量即可。

至于助力是采用砍一刀,集赞,投一票,没有任何限制。

4、问卷调研

第四种试用核心在于了解用户基本情况和试用反馈,所以做这类玩法的时候,可以适当把筛选要求拔高一点。

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3月21日消息,近日,同道猎聘集团发布2020年第四季度及全年财报。

其一要求用户填写的个人资料要全面的一点,比如要写自己的申请理由,或者曾经在平台消费过等等。

其二是试用条件要更加精准,比如只限女性、宝妈。当然这种试用玩法,更适合品牌方做新品开发或宣发。

而且后续要跟进用户的试用反馈,涉及到图片、视频等素材的搜集。

5、分销试用

我觉得最好的试用应该是分销试用,就是以试用为手段,找到自己平台or产品的代理人。

比如村长以前推广面膜、酵素等产品的时候,就会以试用的名义,更高级点叫首席体验官。

一种是给这些用户寄送,另一种是直接在线下做试用、品鉴会。

这种大规模的试用,本质上就是把营销成本从投放到外部平台变成投放到用户身上。

好处有二,只要产品有保证,其一这些试用的客户就是潜在准客户,其二这些试用者可能会成为产品推广员。

比如你发了100份试用产品,很有可能通过他们的分销带来500份、1000份的销量。

当然做分销试用,最核心的一点在于组织计划性。

一定要从招募、试用,再到分销,充分激发这些试用者的分享热情、而且要确保他们行动的统一性。

比如什么时候发朋友圈、什么时候邀请自己的用户,具体发什么内容,话术是什么?

村长做过几次千人以上的试用发售,投产比是十分可观的,最重要的是筛选出了一批核心分销者。

04

试用的五个核心要点

最后我们再来说说做试用的过程,需要注意的几点。

1、防止疏忽被薅羊毛

纯粹从钱的角度来说,试用一定是亏钱的,但可以理解为市场投放费用。

它的确有被薅羊毛风险的存在,所以要对规则的设置详细确认,避免因为人为的疏忽导致被薅羊毛。

2、注意产品质量把控

虽然试用是送,但站在用户的角度来说,自己也是支出了很多参与成本的。

而且我们的目的也不是为了用户的一次参与而已,我们希望通过试用,让用户能二次来平台消费或分销。

所以千万不要为了节省几千块钱成本,在商品上动粗制滥造的歪脑筋。

这样做用户不仅不会觉得得到了便宜,反而会带来其他负面的影响。

只有产品质量真正令人放心,试用的客户才有可能成为我们的消费客户、推广员。

3、做好私域流量沉淀

不管你每一期试用是100份还是10000份,都要想尽一切办法,把这些用户导流到你的微信里面。

正常来说,只要商品有吸引力,真实用户是不介意再添加一次微信的。

而这1000个或者10000个试用者,才是你后续做推广最好的种子用户。

试想一下,当你做一个活动有10000人同时帮你发朋友圈、微信群的时候,且这10000人下一次还会参与,这不等于你有1万名可以随时调动的市场销售人员吗?

这才是做私域做大的价值所在,村长曾说过一句来总结私域运营:流量做一次,私域做一生,私域运营的本质就是经营用户的终生价值。

4、设置合理的试用门槛

不要为了一味的降低成本和防止羊毛,而设置过高的参与门槛。

合理的做法应该是根据不同活动,不同商品,设置不同的使用规则。

让那些有能力的人多拉一些人,那些能力小的也能获得试用机会,从而下次再来,千万不要打压他们的积极性。

5、做好新客户转化

我们在试用的环节设置了拉新、转发、助力等玩法,这时候一定会有许多新用户会通过页面看到,这些用户都是基于微信好友推荐看到的,信任度很高。

所以一定要在助力试用的流程中,做好针对新用户的转化。

把他们转化到私域,把他们转化成新的试用参与者,而不是只让流量被使用了一次,否则后续激活的成本就很高了。

关于试用的玩法还有很多,村长觉得仅试用这一点,就足以做成一个核心的拉新频道。

注:文/村长住在十里村,文章来源:十里村(公众号ID:shilipxl),本文为作者独立观点,不代表敏捷资讯立场。

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